Vendas

Como fazer suas vendas acontecerem (mesmo não se sentindo um vendedor)

Uma das memórias mais vivas da minha infância era o do vendedor de enciclopédias batendo de porta em porta em São João del Rei, cidade em que nasci e fui criada até meus 15 anos. Ele sempre aparecia com terno, gravata e uma maleta preta que devia ter custado uma fortuna.

As enciclopédias não estavam sempre com ele, mas tinha alguns exemplares para demonstrar. A conversa quase nunca durava mais de uma hora e a taxa de conversão deveria ser altíssima – pelo menos na minha casa, que todo semestre tinha novos fascículos das enciclopédias vendidas.

Essa imagem de vendedor permeou minha mente por muitos anos. Quando, na faculdade, quis vender algumas coisas para ajudar na mensalidade, logo me senti incapaz, nada vendedora. Eu não só não tinha a roupa certa e a maleta cara para transportar meus produtos como, também, não sabia qual discurso seria mais convincente.

Fui uma péssima empreendedora na faculdade – e meu erro foi acreditar que só gente mais velha, muito séria, com ofertas realmente necessárias, se dariam bem. Afinal, todos precisavam de uma enciclopédia nos anos 1990, mas uma camisa do Brasil toda bordada, para a Copa de 2006, não chegava a ser, exatamente, uma necessidade.

Ao longo dos anos colhi frustrações como vendedora e tive certeza de que não nasci pra isso até resolver ter minha própria empresa e ver que eu tinha que vender. O estalo veio depois de dois anos como empresária: se eu conhecesse bem meu serviço, meu potencial cliente e alinhasse o discurso entre a demanda dele e minha oferta, eu não precisaria de mais nada para conseguir vender.

Apenas que me levassem a sério.

Dicas de ouro para vender para qualquer pessoa – inclusive as mais velhas que você

Com estudo, leituras e cursos de vendas, consegui aprender a alinhar o discurso e, principalmente, a negociar a meu favor.

Mas foi no dia a dia que me dei conta de algumas coisas que conquistavam a confiança das pessoas e, por consequência, seu respeito pelas coisas que vendo.

E são elas que listo abaixo para que você também tenha as mesmas chances que eu de vender qualquer coisa para qualquer pessoa – desde que, é claro, haja interesse da pessoa em comprar.

Aliás, essa é a primeira dica que te dou, seja você um vendedor de serviços (como eu), de produtos ou representante de marcas maiores, que comercializam alimentos, cosméticos ou, quem sabe, enciclopédias: o primeiro passo para ser levado a sério é tentar vender para quem se interessa pelo que você tem.

Bater na porta de um ateu tentando vender Bíblia, por exemplo, vai te fazer perder tempo ou, no mínimo, aumentar seu custo de aquisição de cliente pelas horas dedicadas a uma só pessoa, tentando convencê-la de que seu produto vai fazer a diferença na vida dela.

As outras dicas estão a seguir:

  1. Não é preciso se vestir com terno e gravata para realizar uma boa venda, mas não vá desleixado a uma reunião de prospecção. Deixe a blusa amassada ou o tênis sujo para outro dia;
  2. Aliás, não é o caso de te julgarem pela roupa – que fique claro. Eu mesma não uso salto, só vou a prospecções de tênis, e nunca fui criticada. É a apresentação. Você gostaria de ser atendido por um vendedor cuja camisa faltam dois botões ou a calça está cheirando mal? Pois então: a regra vale para todos;
  3. Por mais jovem que você seja, o que levará o público a levar suas ideias a sério é a forma com que você as expõe. Esteja preparado para apresentar seus produtos e serviços, os diferenciais e a rebater possíveis dúvidas ou críticas com muita inteligência emocional;
  4. Vale lembrar que o comprador não está avaliando a sua pessoa, mas o que você vende – portanto, nada de dar chilique ou xingar seu público porque não gosta da maneira com que ele se comporta. Outro dia me disseram que não dá para criticar os clientes, se nós os escolhemos. Concordo plenamente;
  5. Para ser levado a sério, não se comporte de maneira arrogante ou prepotente. Afinal, sua obrigação é saber mais da sua área do que seu cliente, uma vez que ele te contrata justamente para resolver as coisas que ele não sabe fazer sozinho. Trata-lo feito burro não vai fazê-lo ganhar seu respeito, apenas a ojeriza de quem poderia te dar muita grana;
  6. Deixe as gírias e expressões da moda para seus círculos de amizade. Não precisa ser extremamente formal com o cliente, mas falar em uma linguagem neutra é uma boa forma de conquistá-lo;
  7. Mostre, também, que você domina as informações do mercado em que atua. Números são sempre bem vindos para explanar as benesses da contratação do seu serviço ou compra do produto. Querer enfiar no prospect o argumento de que “você precisa comprar isso porque sim” é uma enorme perda de tempo – e falta de respeito com seu interlocutor;
  8. No meu caso, que é marketing digital, preciso estar sempre antenada a mudanças de algoritmos e tendências de consumo. Quais são as informações primordiais que mostram que você está atualizado na sua área? Utilize as mais relevantes para o público com quem vai conversar;
  9. Estude, mais e sempre. Quem estuda desenvolve não só o argumento que pode convencer alguém a realizar uma compra mas, também, a habilidade de adaptação e entendimento quanto às limitações do cliente. São os estudos que mostram suas reais chances de venda;
  10. Tenha e demonstre o propósito do que você faz. Nada diz mais sobre ser levado a sério pelos outros do que levar-se a sério. Saber que o que fazemos é importante para os outros, e ver seu valor em nós mesmos, é crucial para conquistar a confiança de quem pode comprar com a gente.  

Essas são as minhas contribuições para que você seja levado a sério como vendedor. Agora, quero saber de você: como pode me ajudar, com a sua experiência, a melhorar minhas táticas de vendas?

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