Vendas

3 regras essenciais de negociação para vendedores e compradores

Se você já viu “O Poderoso Chefão”, sabe que uma das frases mais célebres do filme é sobre negociação – ou algo em torno disso. Don Vito Corleone, o personagem principal, diz a alguém que vai fazer uma oferta que a pessoa não pode recusar.

E, com essa intimada básica, acaba ganhando o que ele quer, de uma forma ou de outra.

Calma, não queremos te pedir para negociar colocando… bom, qualquer coisa que dissermos aqui será um spoiler para quem ainda não viu esse clássico do cinema. O que queremos dizer é que existem formas mais amigáveis e eficazes de negociar qualquer coisa, seja uma mesada (quando você tem crianças em casa), um pedido de férias ou a venda de um produto ou serviço.

E, seguindo algumas regrinhas básicas, você pode se tornar mestre nessa arte que ainda pode te fazer lucrar e economizar bastante.

Não vendo bem

Quantas vezes você já se disse isso? Pessoas que não sabem negociar comumente chegam à conclusão de que também não sabem vender – e param por aí, sem desfrutar dos aprendizados e conseguir converter prospects e clientes.

Portanto, a primeira coisa que você vai fazer é parar de dizer, ainda hoje, que não vende bem, não sabe vender, não sabe negociar, já explicamos aqui que qualquer um pode aprender a vender. Como diriam nossas avós, engole esse choro e aprende! É mais prático saber do que não saber, e a consolidação desse conhecimento só te exige um pouquinho de prática antes de conseguir os resultados que você espera.

A partir daí é chegada a hora de entender como você vai negociar daqui pra frente, porque negociar é difícil.

O primeiro ponto é que, em algum momento da vida, quem não sabe negociar encara o diálogo acerca de um produto ou serviço como constrangedor. Por um lado, é “errado” colocar preço no trabalho dos outros, enquanto que por outro é “ofensivo” ver gente colocando preço no nosso trabalho.

Com isso, as pessoas fogem da negociação sem nem ao menos saber que dá para ser respeitoso e efetivo em uma chorada de preço, sem que isso signifique a desvalorização do trabalho da outra parte.

Negociar também é difícil para quem entra na negociação despreparado. É preciso, sempre, ter uma estratégia. Se você vai comprar, leve os preços dos concorrentes ou as vantagens dos demais para sua compra por um produto ou serviço, além de perguntar se o sistema da loja te dá desconto em pagamentos à vista, no dinheiro. (Spoiler alert: a maioria pode dar, sim, já que vendas no cartão têm custos embutidos que não acontecem nas vendas em dinheiro.)

Já se você vai vender, esteja preparado para mostrar ao cliente todos os diferenciais do seu produto ou serviço e porque é mais vantagem para ele comprar na sua mão, ainda que seu preço esteja mais caro do que a concorrência. Se o cliente for um bom negociador, vai fazer diversas perguntas – e você deve estar tecnicamente preparado para responder a todas.

3 regras básicas de negociação

Não ficar ofendido com a negociação e se preparar para ela são o básico do básico do básico na arte de negociar. Agora, vamos listar 3 regras básicas que você precisa seguir se quiser mais clientes ou mais descontos.

Saiba que, se não fizer isso, tem gente que anda fazendo e conseguindo as vantagens esperadas. Por isso, largue a vergonha pra lá e negocie bastante.

Regra #1: entenda quem é seu negociante

Digamos que você tenha uma dívida homérica no banco, uma instituição que existe, basicamente, para negociar, mas a maior parte das pessoas não se dá conta disso.

A sua dívida é de cem mil reais e, se você não pagar ao banco, vai somar a esse montante os juros e, ainda, terá seu nome colocado no SPC.

Nesse cenário, o desespero é a primeira coisa que vem à mente, mas não pode e nem deve ser a primeira opção. É preciso entender quem está negociando contigo e tirar bom proveito dos pontos fracos da outra ponta.

No banco, seu gerente é quem vai negociar. Você vai dizer que fez uma aquisição em dinheiro, que as coisas mudaram e que não pode pagar a parcela de 10 mil em 10 vezes, mas que pode honrar seus compromissos pagando 100 parcelas de 1000 reais – e, a partir dessa negociação, pede que os juros sejam congelados para que ela seja realista.

Seu gerente vai chiar, espernear, dizer que não pode e que não vai, mas a verdade é que ele tem, como meta, fazer negociações que devolvam um dinheiro que, em tese, ele já perdeu.

Muita gente não sabe, mas o nome de um credor sai do SPC depois de cinco anos – e é por isso que, quando batem quatro anos de dívida, uma montante de 100 mil reais pode virar 10 mil reais, pois esse é um prazo onde o banco já dá a dívida por perdida – e o que vier é lucro.

Não estamos dizendo para você pegar dinheiro emprestado e dar calote no banco – mesmo porque, ainda que seu nome saia do SPC, será difícil conseguir empréstimos se deixar a dívida caducar –, mesmo porque isso não é o certo, mas estamos te orientando a saber com quem você negocia. É assim que você entende as vantagens que tem antes de se desesperar.

Regra #2: Priorize

Digamos que o grande diferencial do seu produto ou serviço seja a qualidade. Nesse caso, o preço pode ser um pouco maior do que o da concorrência.

Você vai negociar a venda dele sugerindo que a outra parte tenha prioridades, ou seja, veja o que é que mais importa a ela: ter um bom produto, eficiente, mesmo que custe mais caro, ou ter um produto barato que ela logo vai perder.

A mesma coisa serve para internalizar suas próprias prioridades: você quer ter clientes mais selecionados ou vários clientes, de vários perfis? A negociação será mais exaustiva no primeiro caso, ainda que mais compensadora. No segundo, uma negociação rápida (feita até por e-mail ou remarketing de e-commerce) pode funcionar.

Regra #3: Faça o primeiro movimento

Não é uma regra, mas, geralmente, quem fica na defensiva não é quem se sai melhor em uma negociação.

Quer uma facilidade em fornecedor? Seja o primeiro a dizer que conseguiu condições especiais em outro lugar, e pergunte o que ele faz pra você.

Quer que um cliente veja seus diferenciais de cara? Já mostre como a sua solução é a melhor – e ofereça a ele um desconto especial, feito só para aquela pessoa, se fechar a compra ainda hoje.

A régua da negociação é comumente definida por quem faz a primeira oferta. Por isso, para ter mais condições de ter boas vantagens, seja exatamente essa pessoa.

E você, já aprendeu em outro lugar como negociar como um poderoso chefão através de dicas que não postamos aqui? Deixe nos comentários e nos ajude a enriquecer ainda mais esse post – e, claro, a negociar melhor no futuro. 😉

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