Vendas

As 5 dicas mais importantes de vendas para iniciantes

Como já te contamos nesse texto aqui, vender é uma arte, mas não necessariamente um dom: mesmo que você tenha certeza absoluta de que não nasceu com “talento” de vendedor, algumas técnicas podem fazer com que você consiga mostrar para outras pessoas que pode oferecer algo a elas em troca de um valor em dinheiro.

A área de vendas não tem muito segredo, mas tem uma regra: é preciso desenvolver os aprendizados acerca de negociação, abordagem e criação de argumentos de venda na prática. Se você não sair da zona de conforto e encarar o cliente, com toda a paixão possível, dificilmente conseguirá algum êxito tentando fazer carreira de vendedor.

Deixar a timidez de lado também é muito importante nessa hora, já que, quando vendemos, devemos separar o que é pessoal do que é profissional e, assim, termos mais traquejo na hora de cumprir com nossos compromissos. Se for o caso, até criar uma persona comercial para si mesmo, assumindo um “personagem” que seja bom de vendas toda vez que você precisar dessa forcinha.

Se você está começando a vender agora, parabéns: você acaba de ganhar cinco dicas para sair do zerão para a conversão o mais rápido possível. Nenhuma delas vai te exigir entrar numa faculdade ou nascer de novo para aprender a vender, mas todas elas pedem uma coisa muito simples, mas que está em falta no mercado atual: comprometimento com a verdade.

É preciso acreditar, advogar e, se possível, utilizar aquilo que você vende. Senão, você vai bater na parede de não conseguir vender por não saber argumentar ou, a longo prazo, parar de converter porque não vê mais propósito naquilo que faz.

O antídoto para qualquer uma dessas saídas indesejadas é, e sempre será, a habilidade de fazer aquilo que te enche de orgulho e paixão.

Se essa skill você já tem, o resto vai ser fichinha.

#1 Conheça seu produto ou serviço – e acredite nele

Digamos que você precise vender um produto focado em emagrecimento. Os argumentos comerciais dele são: revolucionário, incrível, emagrece mesmo. Vender esse produto seria muito fácil, não fosse por um único detalhe: todas as outras soluções de emagrecimento vendidas por aí – inclusive as que não são nada revolucionárias ou não trazem resultados – se utilizam dos mesmos argumentos.

Nesse ponto, entra em cena o conhecimento do vendedor: saber um detalhe do produto ou serviço que possa ser seu diferencial, conseguir explicar exatamente como ele funciona, e como seu funcionamento fará diferença na vida do comprador e, se possível, até utilizar o produto ou serviço.

Se você já vivenciou na pele o que promete para as pessoas, os resultados são um argumento imbatível. É a resposta para o “mas será que funciona mesmo?” com que muita gente vai rebater o seu discurso.

Não preciso nem contar que se você estiver vendendo um produto do qual não faz a menor ideia de porque existe, seus resultados não serão muito expressivos…

#2 Aceite “não” como resposta

O “não” no processo de vendas não é para ser levado para o lado pessoal. Nem todo mundo vai querer o que você vende – e tá tudo bem.

A cada não, peça o cliente para especificar o que o convence a não comprar o seu produto e seu serviço, mas não faça essa pergunta com agressividade. Seja amigável e tente, verdadeiramente, descobrir a causa do “não”. Você pode descobrir motivos dos quais jamais imaginou e começar a trabalhar novos discursos baseados nessas informações.

#3 Acompanhe o cliente em sua decisão de compra

Uma pessoa com fome entra em uma lanchonete, pede uma coxinha e um refrigerante, paga e vai embora. Esse tipo de venda é fácil pois ela atinge um nível circunstancial: bateu a fome, o estabelecimento está lá, vende algo de comer e o consumidor não precisa pensar muito sobre isso, pois já sabe o que quer.

Que bom seria se o mundo fosse todo assim, mas nem sempre vamos conseguir fechar vendas em cinco minutos, principalmente quando se trata de algo que exige um pagamento mais duradouro ou de cunho emocional: uma casa, um carro, a contratação de um serviço de marketing digital, uma calça jeans, uma aplicação bancária, um salão de beleza…

Se você não está vendendo picolé na praia em um dia de sol – e se vê completamente sem concorrência –, provavelmente terá de acompanhar o cliente em sua decisão de compra. Ele quer cortar o cabelo, você tem o salão, mas ele tem medo e trauma por experiências passadas. Então você vai contar pra ele e mostrá-lo resultados anteriores, certificá-lo dos produtos que usa e até oferecer um desconto para que ele faça uma tentativa. Se ele gostar, ele volta.

No mundo atual isso se chama “funil de conversão”, e para entender mais ou menos como ele se aplica na sua realidade, basta trocar os serviços de cabeleireiro acima por aqueles que você fornece.

O importante é que o vendedor se faça presente nas etapas de decisão, gerando argumentos interessantes que possam convencer seu cliente – e caprichar até no pós-venda, que é onde a gente conquista de vez um comprador.

#4 Foque no valor emocional do que vende, e não no financeiro

Já reparou que muita gente compra coisas muito caras que, pra maioria do mundo, não faz o menor sentido? Uma obra de arte, por exemplo: pode custar milhões e, mesmo assim, alguém vai lá e compra só para ter o quadro na sala.

Acredite se quiser, mas, pra muita gente, o valor emocional de uma compra se sobrepõe ao financeiro. E não estamos falando, aqui, só da turma dos milionários aficionados por arte. Podemos colocar no mesmo balaio seu primo que só compra um chocolate específico e mais caro porque tem gosto de infância, da tia que, mesmo tendo um Audi, adquiriu um Fusquinha 1970 e sai com ele todo fim de semana, ou de você mesmo, que comprou qualquer coisa que não precisava, mas queria muito.

Tudo no mundo tem um valor emocional agregado, e é ele que você tem que descobrir como argumentar na hora de fechar a venda. Assim como muita gente se conquista “pelo estômago”, o comprador, muitas vezes, será conquistado pelo que você o faz sentir, quais emoções causa e como ele pode manter essa sensação viva com seu produto ou serviço.

Se conseguir chegar a esse nível, tenha certeza de que ele pagará o preço que for para ter o que você vende.

#5 Seja curioso

Até mesmo o melhor vendedor de todos os tempos não sabe de tudo, ainda. Todas essas dicas que eu te dei já são de amplo conhecimento de alguns, talvez até dele, mas de completo desconhecimento de outros.

Outras dicas mais virão. E técnicas. E práticas. E modos de abordar, de negociar, de fazer pós-venda. E você só aprenderá isso tudo e mais um pouco se for curioso, se estudar constantemente seu produto e seu mercado e se conseguir se manter interessado em melhorar suas táticas como vendedor.

Aí, cursos rápidos de vendas, livros, e-books, posts na internet, participações em eventos e outras atitudes inerentes aos curiosos são essenciais para que você consiga, sempre, vender mais – e melhor.

Essa dica é tão importante e verdadeira que, a título de curiosidade, a pessoa que ficou famosa pela frase “stay hungry, stay foolish”, que é uma variação do “seja sempre curioso”, continua vendendo iPhones, iMacs e outros iThings por aí, mesmo depois de já ter deixado esse mundo. 😉

Comentários (3)
  1. Ana Denize R. A. Deunizio disse:

    Gostaria de receber seus e-mails. Obrigada!!

  2. Mateus disse:

    Verdade, conhecer o seu produto ou serviço e acreditar nele é bem importante mesmo!!!

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