Vendas

Técnicas de vendas essenciais: Argumentação e Abordagem

Nos últimos anos, o substantivo “vendedor” virou palavrão: a maioria das pessoas não quer ser um e boa parte da humanidade garante com 100% de certeza que não consegue vender nada. Enquanto isso, tem muita gente vendendo até terreno na lua (literalmente) e tirando bom proveito das necessidades de seus consumidores, incluindo nos momentos de crise.

Se é tão bom, por que a maioria de nós foge disso?

Duas explicações são possíveis. A primeira é a de que, por anos, tivemos que lidar com vendedores tão ruins, com técnicas tão ultrapassadas, que acabamos tomando birra e trauma de sermos remotamente chamados de vendedores. Isso faz parecer que somos chatos, insistentes e alheios às vontades das pessoas, como seres que querem lucrar a todo custo.

Essa visão deturpada do que é vender nós devemos a muitos setores da economia, mas principalmente ao comércio – onde a gente por vezes se sente desconfortável ao dar uma olhadinha dentro da loja sem ter treze vendedores por metro quadrado te “intimidando” com sua presença – e ao telemarketing, que historicamente só funciona quando é para vender, jamais para se relacionar com o cliente (no caso de reclamação ou cancelamento de serviço).

Hoje, até o telemarketing virou 3.0, com uma série de celebridades ligando diretamente para sua casa para te dar, em um áudio gravado, aquilo que você não pediu ou sequer precisa.

Mas, para felicidade geral da nação, há como vender sem assustar as pessoas! Existem meios de conseguirmos resultados sem que o nosso filme seja queimado, sem que precisemos parar as pessoas no meio da rua, sem que nossa marca seja taxada como “a marca chata”.

E a melhor parte é que vender bem seu produto pode ser mais fácil do que você imagina.

Como vender com excelência? A argumentação certa

A primeira coisa que você deve saber antes de tentar vender produtos é que existe uma regra universal para vendas, com explicação quase científica: nem todo mundo vai querer comprar o seu produto. Por isso, duas coisas são necessárias:

  1.       Você vai ter que argumentar sua venda para muitas pessoas;
  2.       Você não pode se frustrar se levar um “não”.

Qualquer coisa que você precise vender, no mundo, vai de encontro à necessidade de alguém por aquele produto, seja um carro, um remédio, um tratamento estético ou um saquinho de pipocas. Muita gente vai comprar algo por impulso, mas até esse impulso esconde uma dor – como a de, por exemplo, encontrar nas compras a “terapia” para determinado problema.

Para construir seu argumento de venda você deve levar as necessidades do seu cliente em consideração.

Um exemplo: o computador que você vende pode ser de última geração, alta tecnologia e portátil, e tudo isso pode – e deve – ser argumento de vendas. Contudo, ao invés de começar a conversa com um “o que acha de comprar um computador de última geração?”, escolha uma abordagem mais no estilo “você trabalha no computador e precisa de mais facilidade para lidar com os sistemas dessa máquina? Eu tenho a solução pra você”.

É nessa hora que o “não” entra: na primeira frase, muita gente vai dizer que não quer saber nada, obrigado. Mas tem gente que vai ficar em cima do muro, ou até dizer sim. São nesses dois grupos que você vai focar, sempre refinando mais e mais os motivos pelos quais seu produto merece atenção e investimento.

O processo de vendas é como um funil que se afunila mais e mais a cada nova etapa. Isso significa que, conforme você vai jogando as informações, mais pessoas vão se esquivando de comprá-lo. Isso é absolutamente normal: a quem deu o não você agradece e se coloca à disposição para uma próxima oportunidade, mas foque sempre em quem está em cima do muro ou concordando com suas sugestões.

De maneira geral, você precisa abordar mais ou menos 10 pessoas para que três queiram saber mais sobre o que você oferece e uma efetue a compra. Então, se você ficar frustrado ou agressivo quando os nãos vierem, só vai se distanciar ainda mais do seu sucesso como vendedor.

A forma e o conteúdo

Não é só o conteúdo que importa na hora de vender: a forma, ou seja, sua maneira de abordar alguém é muito importante. E não só para tentar fechar a venda direta… dependendo de como você tenta se aproximar de seu consumidor, ele poderá comprar sempre com você ou, até mesmo, nunca mais querer olhar na sua cara.

Para começar, não adote um tom ou um comportamento de cobrança, pois seu potencial cliente não te deve nada. Uma coisa é fazer um contato de venda e ligar depois para saber, amigavelmente, se ele já conseguiu analisar a proposta. Outra é ligar todos os dias religiosamente às 8 da manhã para saber se a pessoa em questão já tem um posicionamento pra te dar.

No caso específico da venda de produtos, não force a barra empurrando qualquer coisa para o seu cliente só para bater meta, e também não fique na cola dele a cada passo que ele dê na loja, pressionando uma tomada de decisão. A chance é de que essa decisão não te favoreça se você não der espaço ao consumidor.

Preocupe-se com o pós-venda. Se o cliente levou seu produto para casa, entre em contato depois de algum tempo para saber se ele está satisfeito ou se precisa de alguma coisa para melhorar sua experiência de compra. E, claro, se comprometa em resolver esses problemas caso eles surjam, de fato.

Um pós-venda cauteloso pode fidelizar um cliente para sempre – e isso é mil vezes melhor do que vender algo para uma pessoa apenas uma vez.

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