Empreendedorismo

Como estruturar e vender uma boa ideia

Uma das muitas coisas que as startups trouxeram para o mercado é a agilidade na venda de uma ideia. Afinal, muitas dessas iniciativas precisam, necessariamente, de investimento em dinheiro e se veem frente à necessidade de convencer quem o tem a apostar na novidade.

Existem diversas técnicas para vender produtos e serviços, mas vender ideias é bem diferente. Pra começar, quem tem uma ideia na cabeça deve saber que o valor disso está na execução, não em como ela parece linda no papel. Faz parte da “realidade startupeira” a constatação de que nem todas as ideias brilhantes que surgem na cabeça de um empreendedor serão, de fato, aceitas pelos consumidores.

E você precisa saber se esse é o caso antes de pedir a alguém para investir seu rico dinheirinho nela.

Mas, calma. Vamos voltar algumas casas e começar esse dossiê do começo, como tudo deve ser. Se você estiver pensando em montar uma startup ou já está na fase de prospecção de investimentos, dê uma olhada com atenção nesse texto para garantir maiores chances de conseguir a grana que vai tirar seu projeto do papel.

Ponto 1: uma ideia é só uma ideia

E, partindo desse pressuposto, todo mundo pode ter uma ideia. Todo mundo pode querer lançar o hoverboard voador de De Volta Para o Futuro ou ter um insight brilhante sobre a nova e melhor moeda virtual que o mundo já viu.

Se essas ideias não tiverem aplicação real, ou forem saturadas demais para nosso mercado, elas não saíram da cabeça de quem as criou, porque o mundo não precisa de ideias, e sim de execuções válidas.

Dois exemplos cabem aqui.

O primeiro são as startups que garantem que têm uma boa ideia, mas na verdade elas criaram uma solução para um problema que não existe. Se você parar pra pensar, o mundo está cheio dessas ideias das quais absolutamente ninguém precisa, mas os empreendedores estão tão conectados a suas próprias ideias que criam os problemas só para que sua solução possa resolvê-los.

Não seja essa pessoa. Mesmo porque essas são as primeiras startups que morrem, até mesmo antes de nascer.

O segundo exemplo, que vai para o caminho contrário disso, é o filme Avatar. Reza a lenda que James Cameron demorou dez anos para lançar o filme porque, em 1999, precisava de uma tecnologia em câmera que ainda não existia. Vendo-se sem saída, o que ele fez?

Isso mesmo: criou a tecnologia. James Cameron reinventou algumas funcionalidades das câmeras 3D para que o longa saísse do jeito que saiu, virasse um divisor de águas na história do cinema e ganhasse 3 Oscars – o que foi muito pouco frente à sua grandiosidade.

Imagine se James Cameron tivesse apenas pensado nessa ideia, e nunca tentado concluí-la… temos certeza de que o 3D de hoje não seria tão bom.

Portanto, se você tem uma ideia, antes de vendê-la aos investidores, verifique duas coisas:

  1.     Se ela realmente resolve um problema que nenhum outro produto ou serviço resolve – ou se não resolve de forma eficaz, rápida ou interessante;
  2.     Se o público se interessa pelo produto ou serviço final e pagaria para tê-lo.

Você só vai conseguir responder a essas perguntas criando um MVP, ou produto mínimo viável, para testar sua aceitação e eficiência. Aí sim, se a resposta a essas perguntas forem positivas, você parte para a tentativa de venda.

Ponto 2: crie um discurso rápido (pitch)

Ninguém gosta tanto de uma ideia ou empresa quanto seus próprios donos – ou, pelo menos, deveria ser assim.

Se deixassem a gente falaria sobre isso o dia todo, para qualquer pessoa. O mundo, contudo, não é esse jardim florido. Você nunca (isso mesmo, nunca) vai ter um dia inteiro para contar para um investidor qual é a sua ideia. Não adianta fazer power point, escrever um minilivro ou pedir uma hora de reunião na agenda lotada, porque você já sabe a resposta: não vai rolar.

Todo fundador de startup conhece o termo “pitch”, que é o discurso de vendas. Nele, que deve demorar no máximo cinco minutos – se você tiver esse tempo todo –, é preciso focar em como o produto ou serviço resolve uma necessidade do público, quando estará pronto, quanto custará e quanto vai render.

Deixe para explicar as funcionalidades a quem entende disso, nos bastidores. No seu pitch, foque em mostrar que a ideia é válida, é querida pelo público e vai render dinheiro.

A partir daí, comece sempre a pensar no termo “pitch elevator”, que é utilizado como metáfora para quando você encontra uma pessoa no elevador e tem, estourando, 1 minuto para falar com essa pessoa até a porta se abrir. Treine para fazer seu discurso em um minuto, mostrando porque você merece outros quatro, dez, quarenta minutos com o investidor para contar melhor como ambos podem ficar muito ricos.

Ponto 3: crie uma história

Trabalhei com startups tempo o suficiente para conhecer vários investidores e vê-los dizendo, repetidas vezes, que a ideia é apenas um detalhe na “compra” de uma startup. Os donos da grana apostam, mesmo, é no criador dela.

A lógica é bem simples: como dissemos lá em cima, ideia é uma coisa que qualquer pessoa pode ter. Mas o propósito, a  força de vontade e a persistência para fazer a ideia sair do papel cabem apenas ao empreendedor que deposita suas esperanças no empreendimento.

E aí, às vezes, aquela que ele tenta vender nem é a melhor ideia que ele tem. Nem vai dar certo. Mas, quando o empreendedor mostra a história da sua ideia – que tem muito de sua própria história atrelada – acaba atraindo olhares de quem poderia utilizar aquela mente pensante de alguma forma. Já falamos o que aprendemos com Storytelling aqui.

Por isso, a dica é: não leve um discurso vazio quando tiver a oportunidade de fazer um pitch. Conte uma história, pois ela pode explicar a dor por trás da criação da solução. E se, no fim, ela não for tão boa, ainda assim você pode atrair o interesse de investidores que gostaram da sua linha de raciocínio.

Resumindo, vender uma ideia se resume, basicamente, em:

  1.     Ter uma ideia
  2.     Comprovar se essa ideia é válida
  3.     Se é necessária
  4.     Se seria algo que o público gostaria de ter
  5.     Fazer um modelo de negócios
  6.     Fazer um pitch
  7.     Que conte uma história
  8.     Esperar pelo melhor

E, se essa ideia não vingar, não pare de deixar sua mente ter novas ideias. A história de muitos empreendedores de sucesso mostra que os erros, às vezes, nos levam aos mais épicos acertos – basta continuar tentando. E lembre-se vender é uma habilidade que pode ser desenvolvida, se você sente que precisa melhorar este skill, conheça nosso curso de vendas 🙂

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